כשאנחנו בונים מסע לקוח נכון, כל נקודת מגע הופכת למנוף. כך ליד קר מתקרב, מתחמם, ובסוף – קונה. דורון פדלון במאמר ראשון מתוך שלושה על בניית מסע לקוח בדרך הנכונה.
האם הליד שלך מוכן לשלוף כרטיס אשראי? רמז: אם הוא רק ראה אותך פעם אחת – כנראה שלא. השלב הזה, שבו ליד הופך ללקוח משלם, קורה דרך מסע. מסע לקוח בנוי ממגעים מדויקים שמניעים לפעולה.
הוא עוזר לנו לחמם את הקשר ולהפוך זרים למעריצים. אז מה ההבדל בין ליד קר לליד חם? ואיך בונים מסע לקוח שעובד באמת? בוא נצלול לשאלות שכולם שואלים – ולתשובות על קצה המזלג, שיתכן ולא שמעתם קודם.
רגע לפני, קצת מחקרים. בכל זאת, שיווק מקצועי הוא הליך מדיד. דו"ח עדכני משנת 2025 של HubSpot מצביע על כך, שבניית מסע לקוח מדויק ומתוכנן היטב, מובילה לעלייה ניכרת בשיעורי ההמרה. מנתוני הדו"ח עולה, קמפיינים המשלבים מיילים, תוכן שיווקי ו-remarketing כחלק ממסע לקוח ממירים בממוצע ב-77% יותר מקמפיינים בודדים.
מה זה ליד קר?
ליד קר הוא מישהו שלא מכיר אותך. הוא ראה מודעה, קרא פוסט, שמע המלצה – וזהו. הוא לא מבין מה הערך שלך, לא בטוח שאתה רלוונטי לו.
כמו מישהו ברחוב שמביט בחלון ראווה – אבל לא נכנס. דוגמה: מישהי רואה מודעת פייסבוק לטיפול פנים טבעי.
היא לא לחצה, לא שלחה הודעה. זה ליד קר. גם אם לחצה, זה עדיין לא אומר שהיא תרכוש את השירות. אולי היא סתם התעניינה? מחקרים מוכיחים, כי כ-70% מאלה המשאירים פרטים בטפסים אוטומטיים, לא זוכרים שהשאירו פרטים, לחילופין לא זוכרים למי השאירו פרטים.
מה זה ליד חם?
ליד חם הוא לקוח שמכיר אותך או כזה שממש צריך וחייב את השירות שאתה מוכר. לרוב, הוא כבר נחשף לתוכן, ביקר באתר, אולי שאל שאלה.
יש לו חיבור רגשי, אמון ורצון להתקדם. דוגמה: אותו אדם מהרחוב, שחזר לחנות, נגע במוצר, שאל מחיר.
הוא לא רק מסתכל – הוא שוקל לקנות.
אז איך מחממים ליד?
כאן נכנס מסע לקוח. בעולם השיווק אנו מגדירים זאת בשלבים. שלב ראשון הוא שלב המודעה. המטרה היא לעורר בקהל זכירות למוצר ועניין ראשוני. אנו מנתרים את הקהל שהתעניין, ומתחילים לחשוף אותו בתוכן מקצועי. עדיין לא מוכרים, אלא בונים איתו אמון. בשלב שלישי, במקרים רבים, נעניק מתנה חינמית או ערכים משמעותיים. בשלב הבא נחדד את המסרים ונוביל לקיום שיחה ומשם לרכישה. יש להדגיש, שמסע לקוח אמיתי לא מסתיים במכירה עצמה, אלא בהמשך בניית אמון מול הלקוח כדי להפוך אותו ללקוח חוזר.
בכל שלב, אנחנו בונים אמון, ערך, וחיבור. המסע צריך להיות ברור, נעים ואישי. כאשר, אתר החברה – כמו גם הדפים והפרופילים ברשתות החברתיות, מספקים ללקוח הפוטנציאלי תוכן, ערכים ואווירה כדי לחזק את האמון שלו בעסק.
דוגמה: פרסמת פוסט על חמישה טיפים לטיפוח טבעי. בסוף הפוסט – הצעה להוריד מדריך חינמי. אחרי ההורדה – נשלח מייל תודה וסיפור מקרה. במקביל, כחלק ממערכת אוטומציה, נשלחת ללקוח הפוטנציאלי בזמן אמת הודעת ואטסאפ שמודה לו. בהמשך, אחרי יומיים שלושה נשלחת ללקוח הודעת סקר ובו אנו מבקשים את דעתו על הטיפים שקיבל ושואלים אם ירצה לקבל עוד טיפים – כמו גם הזמנה לייעוץ או פגישה.
בהמשך – הזמנה לפגישת ייעוץ. כך לקוח פוטנציאלי מקבל חוויה, לא רק פרסום.
למה מסע לקוח חשוב לכל עסק?
בלי מסע לקוח, אתה רק צועק. עם מסע לקוח, אתה בונה מערכת יחסים. זיכרו: לקוחות לא קונים כשאתה רוצה. הם קונים כשזה נכון להם.
התפקיד שלך? להיות שם ולהיות מוכן.
הכותב, דורון פדלון, עומד בראש סוכנות לשיווק ופרסום, המתמחה בתכנון ובניית תוכנית אסטרטגית שיווקית לעסקים ולחברות באמצעות שימוש ויישום במתודות הלקוחות מפסיכולוגיה צרכנית
